A volte viene da chiedersi perché se nessuno si azzarda a guidare con gli occhi chiusi (non fidatevi degli spot!, o almeno leggete bene le postille sul libretto delle istruzioni) c’è chi è disposto a lavorare mesi e mesi senza verificare la redditività dell’azienda, se non con un bilancino a fine periodo.
Conoscere dei lavori che produciamo per un cliente quale è redditizio e quale meno, piuttosto che la redditività generale di un cliente, può non essere immediato, ma è indispensabile. Le aggregazioni possibili dei dati sono molteplici, e possiamo scorrerle in ordine di dettaglio dalle più generiche alle più puntuali.
Ovviamente si parte con la redditività globale del cliente, che si ottiene genericamente confrontando il fatturato e la sommatoria dei costi/prezzi previsti di tutte le commesse di lavorazione. Se il risultato è positivo potrebbe anche essere il caso di non proseguire e dedicarsi all’analisi di altre situazioni. Al contrario, un risultato negativo và analizzato proseguendo la ricerca.
Dalla redditività globale si passa a quella divisionale, se c’è. Già non è detto che sia possibile dividere la produzione dell’azienda in divisioni (alcuni esempi: stampa offset e stampa digitale, piccolo e grande formato, stampa in piano e roto) , ma è certo che non è obbligatorio. È comunque utile per analizzare la redditività della produzione suddividendola per macro tipologia di prodotti o/e per reparti produttivi.
Di più immediata utilità è invece la redditività per tipologia di prodotto, ottenibile raggruppando le commesse, appunto, per le più svariate tipologie di produzione (fascicoli, poster, cataloghi, piuttosto che etichette con oro a caldo e soft touch o quarantesimi con terza piega in accumulo e punto colla, a seconda che sia una produzione tradizionale, un etichettificio o un’azienda rotolitografica). Si può capire quali prodotti conviene fare, piuttosto che su quali puntare per azioni di marketing. Oppure quali prodotti sostengono la redditività anche di altri che non sono convenienti.
Il passo ulteriore, necessario per verificare i conti e farli quadrare, è la redditività per commessa, dove l’intera produzione per il cliente è analizzata e rendicontata, e può servire per comprendere certi dati eclatanti e apparentemente inspiegabili.
Questa è una panoramica della redditività di in cliente, e deve essere utilizzata quale strumento commerciale, oltre che gestionale. Diversa è la redditività presa in toto, non suddividendola per clienti, che ha significati ben diversi e opportunità di cui parleremo un’altra volta.
Nell’immagine qui sopra un esempio di come si può riassumere la redditività di un cliente di fantasia in Azul 5.
